ข้อควรระวังในการขายห้องพักโรงแรมช่วงเทศกาล

การขายห้องพักโรงแรมนั้น ในช่วงที่มีความต้องการใช้ห้องพักสูง ไม่ใช่ว่าพอมีใครถือเงินมาขอซื้อห้องพักราคาแพงๆ เราก็ขายให้เขาไปเสียหมดโดยไม่คำนึงถึงลูกค้ากลุ่มอื่นๆ ที่แม้ว่าจะได้ราคาต่ำกว่า ไม่ได้ชำระเงินค่าห้องพักล่วงหน้าเป็นเงินสด แต่ลูกค้าเหล่านี้ก็เป็นลูกค้ากลุ่มใหญ่ที่ช่วยสนับสนุนธุรกิจของโรงแรมได้ตลอดทั้งปี โรงแรมต้องวางแผนการขายไว้ให้ดีๆ ไม่เช่นนั้นจะกลายเป็นคน "โลภมาก ลาภหาย" ดังในนิทานอีสปเรื่อง "หมากับเงา"

นิทานอีสปเรื่อง "หมากับเงา"

หมาตัวหนึ่งกำลังคาบชิ้นเนื้อวิ่งข้ามสะพาน ขณะที่มันอยู่บนสะพานมันก็ก้มมองลงไปในน้ำและมันก็เห็นหมาตัวหนึ่งกำลังคาบเนื้อชิ้นใหญ่กว่า ด้วยความอยากได้ มันจึงอ้าปากเห่าเพื่อแย่งเอาเนื้อชิ้นนั้นมาเป็นของมัน แต่ทันทีที่มันอ้างปาก ชิ้นเนื้อที่มันคาบอยู่ก็หลุดร่วงลงน้ำไป กว่าจะคิดได้ว่าหมาคาบชิ้นเนื้อที่มันเห็นนั้นก็คือเงาในน้ำของมันเองก็สายไปเสียแล้ว

ในช่วงเทศกาลสำคัญๆ และฤดูกาลท่องเที่ยวของบางประเทศ (Festive Seasons) จะเป็นช่วงที่มีความต้องการใช้ห้องพักโรงแรมกันเป็นจำนวนมาก Travel Agent หน้าเก่า หน้าใหม่ๆ ทั้งหลายที่มุ่งเน้นการทำธุรกิจในช่วงเทศกาล เช่น คริสต์มาส ปีใหม่ ตรุษจีน ฯลฯ ต่างวิ่งเข้าหาโรงแรมเพื่อที่จะขอกันห้องไว้ขายเฉพาะกิจ แม้ว่าจะต้องซื้อในราคาที่สูงกว่า และต้องวางเงินไว้ล่วงหน้าก็ยอม เพื่อให้ได้ห้องมาไว้ขายให้ลูกค้าของตนเองอย่างเพียงพอ ซึ่งทาง Travel Agent เหล่านี้ก็สามารถบวกกำไรเพิ่มได้อีกมากเพราะความต้องการของตลาดมีสูง แต่ก็มี Travel Agent บางรายยอมขาดทุนจากการขายแพคเกจทัวร์ โดย Undercut ราคาตลาด โดยหวังที่จะหารายได้จากลูกทัวร์โดยวิธีอื่นมาทดแทน เช่นการพาลูกค้าไป Shopping หรือการขาย Optional Tours ในราคาแพงๆ เป็นต้น

โรงแรม/รีสอร์ทที่มี Travel Agent ที่ไม่ใช่ลูกค้าประจำมาติดต่อขอใช้ห้องพักในช่วง Festive Seasons ทั้งหลาย ควรที่จะต้องทำควรเข้าใจ และพิจารณาเรื่องต่างๆ เหล่านี้ให้ถี่ถ้วนเสียก่อน

• Travel Agent ที่ใช้ห้องพักในช่วงเทศกาลสำคัญ หรือฤดูกาลท่องเที่ยวพิเศษ มักจะใช้ห้องพักแต่เพียงอย่างเดียว มีการใช้บริการอื่นๆ ภายในโรงแรมน้อยมาก ซึ่งถ้าทางโรงแรมรับลูกค้าประเภทนี้ไว้มาก จะทำให้รายได้จากการขายสินค้าและบริการอื่นๆ ของโรงแรมหายไป ถึงแม้ทางโรงแรมจะได้ค่าห้องพักที่สูงขึ้นเล็กน้อย แต่ก็ไม่สามารถทดแทนรายได้อื่นๆ ที่สูญเสียไปได้
• รีสอร์ทชายทะเลที่ปกติจะมีลูกค้าเข้ามาพักระยะยาวเป็นจำนวนมาก ไม่สามารถรับจองลูกค้าที่ต้องการพักระยะยาวในช่วงเทศกาลสำคัญ และฤดูกาลท่องเที่ยวพิเศษได้ เพราะห้องพักถูกขายออกไปให้แก่ Travel Agent ที่ใช้ห้องเฉพาะช่วงนี้ไปหมดแล้ว รีสอร์ทเหล่านี้จะเสียโอกาสในการขายห้องพักทั้งก่อนหน้าและหลังเทศกาลสำคัญ และฤดูกาลท่องเที่ยวพิเศษเหล่านี้ไปเป็นจำนวนมาก
• Travel Agent ที่มุ่งเน้นธุรกิจในช่วงเทศกาลสำคัญ หรือฤดูกาลท่องเที่ยวพิเศษนี้ จะใช้บริการของโรงแรมเพียงปีละไม่กี่วัน ไม่ได้ใช้บริการของโรงแรมตลอดทั้งปี ซึ่งถ้าโรงแรมขายห้องให้กับ Travel Agent เหล่านี้ไปจนหมด ไม่เหลือห้องไว้แบ่งขายให้ Travel Agent อื่นๆ โรงแรมก็จะขายห้องพักในวันอื่นๆ อีกทั้งปีได้ลำบาก
• บาง Travel Agent ฉวยโอกาสในช่วงเทศกาลสำคัญ หรือฤดูกาลท่องเที่ยวพิเศษ ไปตัดราคาขายในตลาด (ขาดทุนก็ยอม) แย่งลูกค้ามาจาก Travel Agent ที่เคยส่งลูกค้าให้โรงแรมตลอดทั้งปี ซึ่งในกรณีเช่นนี้สร้างความเสียหายให้แก่ Travel Agent ที่ใช้บริการประจำเป็นอย่างมาก เพราะเสียแรงโปรโมตในตลาดทั้งปี แต่เมื่อถึงช่วงเวลาทองกลับไม่ได้ห้องจากทางโรงแรม ทำให้ต้องเสียคำว่า "พันธมิตรทางธุรกิจ" ไป
• การมีนักท่องเที่ยวชาติใดชาติหนึ่งในโรงแรมมากเกินไป จะทำให้บรรยากาศและภาพลักษณ์ของโรงแรมไม่เป็นสากล พฤติกรรมนักท่องเที่ยวจากบางชาติในบางช่วงเวลา อาจสร้างความรำคาญแก่นักท่องเที่ยวหลักที่ใช้บริการโรงแรมตลอดทั้งปี ในกรณีเช่นนี้นักท่องเที่ยวหลักอาจจะเปลี่ยนไปใช้บริการโรงแรมอื่นๆ ในโอกาสต่อไป

โรงแรมจำนวนไม่น้อยเมื่อเห็น Travel Agent ให้ราคาที่สูงกว่า และจ่ายเงินค่าห้อพักล่วงหน้าก็บ้าจี้ขายห้องของตนเองออกไปจนหมด แล้วไปปิด Allotment และ Stop Sales กับ Travel Agent ที่เคยส่งลูกค้าให้โรงแรมเป็นประจำตลอดทั้งปีที่ราคาถูกกว่า และมีเครดิตอยู่กับทางโรงแรม ด้วยหวังที่จะสร้างรายได้และทำกำไรให้แก่โรงแรมในช่วง "โอกาสทอง" เหล่านี้ให้มากที่สุด ทำให้ Travel Partner เจ้าประจำทั้งหลายที่ใช้บริการโรงแรมเป็นประจำอย่างต่อเนื่อง ยาวนานเกิดความเบื่อหน่ายในพฤติกรรมการขายลักษณะ "เห็นแก่ได้" นี้ของทางโรงแรม แล้วเปลี่ยนไปสร้างสัมพันธไมตรี ใช้บริการและให้การสนับสนุนโรงแรมอื่นๆ แทน เพราะถ้าไม่ทำเช่นนั้น Travel Agent เหล่านี้ก็จะเสียโอกาสทางธุรกิจของตนเองในช่วงเทศกาลสำคัญๆ และฤดูกาลท่องเที่ยวไปโดยปริยาย

โรงแรมที่มุ่งหวังการตลาดระยะยาวตลอดทั้งปี ควรที่จะมีแผนในการจัดการความต้องการ (Demand Management) ในช่วง Festive Seasons ควบคู่ไปกับทำ Yeild Management ดังนี้

• ลด Room Allotment ของ Travel Agent ทั่วไปที่ตลาดของ Travel Agent เหล่านี้ไม่ใช่ Festive Season ลงบ้าง แต่ไม่ปิดทั้งหมด
• กันห้องบางส่วนไว้ให้ Travel Agent ทั่วไปที่ไม่มี Room Allotment กับทางโรงแรม แต่มีการใช้บริการอยู่เป็นประจำ
• จัดสรรห้องไว้ให้ Travel Agent ที่เป็นลูกค้าประจำ ที่มีความต้องการใช้ห้องในช่วง Festive Season มากเป็นพิเศษ
• กันห้องพักบางส่วนไว้ขายให้แก่ Travel Agent ขาจร หรือ Ad-Hoc Group ที่ต้องการใช้ห้องในช่วง Festive Season
• กันห้องบางส่วนไว้ขายให้กับลูกค้าที่ติดต่อมาที่โรงแรมโดยตรง เช่นแขกเก่า แขกประจำ แขก VIP ที่มักจะจองมาในระยะกระชั้นชิดในนาทีสุดท้าย